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"Essa conta é boa, é só questão de timing." Hum, ok. Timing de quê, exatamente? Porque timing pressupõe que tem alguma coisa acontecendo lá dentro chegando na hora. E em boa parte das contas paradas não tem nada acontecendo, viu. O problema existe, todo mundo lá sabe que existe, e não é de ninguém. Cada área perde um pouquinho, se vira do jeito que dá, e nenhuma perde o bastante pra abrir um projeto, disputar orçamento e depois responder por uma implantação de dois trimestres. Enquanto isso segue assim, você não tá perdendo pra concorrente nenhum. Não tem disputa aberta pra você perder. Escrevi sobre o dia em que isso vira, e sobre por que quando vira você é o último a saber.

Já vi mais programa de ABM morrer de pressa do que de falta de resultado. Nesses 90 dias você não fecha negócio. O que acontece é você enxergar as contas como elas são, separar o real do achismo e sacar onde dá pra avançar de verdade. Quem cobra contrato fechado nessa janela tá cobrando o fim de um processo que mal começou. Escrevi o que dá e o que não dá pra esperar em cada fase desses 90 dia.

Você sabe quem decide de verdade dentro da conta que você quer conquistar? Numa conta grande o sim nunca é de uma pessoa só, e quem responde o seu email costuma não ser quem assina. A gente descobre quem são todos eles. Indica 2 ou 3 contas, a gente escolhe uma e em 48 horas devolve o papel de cada um na decisão, quem ouve quem lá dentro e por onde chegar em cada pessoa. De graça, e sem reunião no meio.

Você sabe por onde entrar na conta que a sua empresa mais quer conquistar? Antes de abordar, alguém precisa ler essa conta a fundo. Dá dias de trabalho por conta, então costuma não acontecer, e a abordagem acaba saindo igual pra todo mundo. A gente faz essa leitura pra você. Indica 2 ou 3 contas que vocês querem conquistar, a gente escolhe uma e devolve em 48 horas, por escrito, com fonte e data em cada afirmação. O que não deu pra confirmar vai escrito como não confirmado. Sem reunião e sem custo.

Você sabe o que está acontecendo agora dentro da conta que sua empresa quer conquistar? Dá pra conhecer bem a empresa e ainda não saber o que mudou lá dentro nos últimos meses. É isso que abre conversa, e muda a cada trimestre. A gente levanta esse movimento numa conta sua. Indica 2 ou 3 contas, a gente escolhe uma e devolve em 48 horas, por escrito e com fonte e data em cada linha. Sem custo e sem call.

A compra B2B mudou e a operação de marketing ainda não. Em conta enterprise de maior porte, o comitê de compra chega a 25 stakeholders, ciclo subiu de 4,9 pra 6,5 meses entre 2019 e 2025, e cada stakeholder tem interesse específico, ângulo próprio, prioridade diferente. Geração de leads continua entregando o gerente de marketing qualificado, o resto do comitê fica fora da conversa, e o deal trava no meio do ciclo sem que ninguém entenda exatamente onde parou. Não é problema de canal, é diferença estrutural entre operar pra volume e operar pra conta. Artigo completo: https://lnkd.in/dpJ3Nkur #AccountBasedMarketing #PipelineEnterprise #ABM