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F#d4-se o custo por lead, não é isso que você deve olhar… O problema de boa parte das operações B2B é que ninguém olha para o CAC de verdade. Olham para custo por lead. E custo por lead não paga conta. Você pode ter o lead mais barato do mercado, mas se ele não fecha, você está pagando para encher planilha. O que importa é quanto custa trazer um cliente que fica, que paga, que renova. Isso é CAC real. A armadilha é achar que reduzir CAC significa gastar menos. Não significa. Significa gastar melhor. Significa parar de jogar dinheiro em público amplo que nunca vai comprar e começar a investir em quem tem fit real com o que você vende. Isso exige trabalho. Exige definir ICP de verdade, não aquele perfil genérico que cabe qualquer empresa. Exige negativar público a cada dois ou três dias, excluindo cargos, setores e empresas que não fazem sentido. Exige testar criativos e matar os que não performam antes de queimar orçamento. A maioria das empresas não faz isso. Sobe campanha, deixa rodar e torce. Quando o custo por lead sobe, aumenta o orçamento. Quando não converte, culpa o vendedor. Esse ciclo se repete todo mês. Reduzir CAC sem comprometer qualidade é sobre precisão cirúrgica. É sobre entender que um lead que custa três vezes mais, mas fecha em metade do tempo e fica dois anos na base, é infinitamente mais barato que cem leads baratos que nunca viram cliente. É sobre parar de medir sucesso por volume e começar a medir por receita gerada. Se você quiser entender como apoiamos times de marketing e vendas, a estruturar seus gatilhos de passagem, definir MQLs, e conseguir de verdade transformar a jornada do lead em um funil analisável e otimizável, me chama aqui: https://lnkd.in/d3gAv-YQ

Isso que eu faria para montar o planejamento de RECEITA para 2026 Já passamos da fase que marketing é post bonitinho. Marketing é investimento, e todo investimento exige uma previsão de retorno. Pra desenhar um potencial de retorno a partir do investimento em marketing, você precisa: 1. Valor médio de custo por lead na sua empresa (ou um benchmark do seu setor) 2. Taxa média de conversão de lead para MQL, MQL para SQL, e SQL para venda (ou o benchmark) 3. Orçamento mensal previsto para marketing em cada mês de 2026 4. Ticket médio 5. LTV Com isso, você consegue definir quais meta e KPIs precisa acompanhar para garantir uma operação saudável. O que você precisa levar em consideração para ter um planejamento dentro da realidade: A) Sazonalidade (No B2B, é comum que em fevereiro e dezembro, haja uma variação negativa na taxa de conversão de vendas - mesmo com leads, MQLs e SQLs controlados) B) Ciclo de vendas (No B2B, você não deve considerar que os leads gerados no mês, devem fechar no mesmo mês - isso se seu ciclo de vendas é > 30 dias) C) No show estimado - você não deve imaginar que todos os seus SQLs serão reuniões realizadas. Considere uma taxa de no show entre 15 a 20% em um cenário conservador, e próxima de 10% em um cenário otimista. D) Aumento do custo de aquisição de acordo com a escala - se você pretende aumentar o investimento mensalmente, considere que seu CPA deve aumentar de acordo com a escala do orçamento. Com essas variáveis calculadas, você consegue não só prever a receita, mas atribuir metas justas e controlar o progresso dos KPIs. Se quiser um template de planilha que uso aqui para brincar com essas métricas, já com benchmarks médios do B2B - comenta “planejamento 2026” aqui

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Marketing é primeiro número, depois criatividade. Veja: Vamos considerar uma jornada de compra que passa por Lead, MQL, SQL e venda… Se você não tem hoje a meta de vendas, começar a mexer em todas as etapas da jornada por “feeling” é o jeito mais fácil de passar os próximos anos patinando. Você deve mexer somente no gargalo mais próximo do início da jornada, e ir resolvendo posteriormente. Se você tem uma taxa de conversão de lead para MQL abaixo de 40%, esse é o primeiro problema que você vai resolver. Como você identifica que esse era um problema? Porque 40% é um benchmark médio/baixo de mercado - se você está abaixo disso, está com um problema. Aqui, o quantitativo/numérico do marketing te direciona o olhar… É o número da taxa de conversão abaixo do benchmark que direciona o olhar para esse momento. E é aqui que entra o qualitativo/criativo: Se você sabe que tem que resolver o gargalo nessa etapa, agora vai usar sua criatividade de levantamento de hipóteses, para testar soluções para esse problema, como por exemplo: a) mudar a oferta, b) mudar a Big idea, c) mudar a segmentação de público, d) fazer um criativo mais direto, etc etc. E isso se repete para todas as outras etapas do funil de vendas. Não cometa o erro de sair mudando tudo. Guarde sua criatividade para o momento certo. Esse é o melhor jeito de otimizar sua operação de marketing e vendas de forma eficiente, e sustentável - adicionando um tijolo a mais na sua estrutura, a cada hipótese validada.