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Nell'ultimo anno ho parlato con 40 amministratori e direttori vendite di aziende di manifattura, impiantistica e distribuzione, che vendono su listino o su commessa. Tutti interessati a capire come sfruttare l'AI nelle vendite. Quando gli ho chiesto quale fosse il principale ostacolo che avevano nel reparto, la risposta non è mai stata "non ci arrivano abbastanza richieste". Anzi, i clienti ci sono e le richieste arrivano. Invece, la risposta era quasi sempre legata al processo di vendita. Tra i casi più comuni: 1) Backoffice commerciale che perde tempo a decifrare le richieste destrutturate dei clienti, provenienti dalle email, da telefonate o da WhatsApp. 2) Preventivi che sa fare un solo tecnico-commerciale: se è oberato o in ferie, l'intero reparto si ferma. 3) Sfilze di ordini di vendita inseriti dato per dato, riga per riga, dentro al gestionale. 4) Solleciti gestiti a sentimento, con opportunità da decine di migliaia di euro che vengono perse perché vanno nel dimenticatoio. Su tutti e quattro i punti l'AI può affiancare il team commerciale. → Legge le richieste che arrivano da mail, telefonate e WhatsApp e le trasforma in dati ordinati. →Prepara la bozza del preventivo partendo da listino e storico ordini. →Inserisce gli ordini nel gestionale al posto di chi li batte a mano. →Tiene il calendario dei solleciti, così nessuna offerta resta senza un secondo contatto. E a ogni passaggio le persone approvano e decidono. L'obiezione più comune che ricevo è: "Eh, ma io ho già dato Copilot al reparto. I nostri preventivi sono troppo complessi per farli con Copilot." Vero. Copilot non conosce i tuoi prezzi, gli sconti concessi a quel cliente, le eccezioni che il commerciale senior ha in testa da anni. Scrive bene, ma la bozza la deve rifare qualcuno. Per avere risultati misurabili l'AI va istruita sullo storico di preventivi e ordini, e sulle regole e le conoscenze dei commerciali senior. Quelle regole vanno raccolte parlando con chi lavora il processo ogni giorno e scritte dentro l'AI. Poi la si prova su richieste e offerte vere, e si conta quante bozze passano senza correzioni e quante ore si risparmiano. E prima che scriva qualcosa nel gestionale, un prezzo o un dato che non torna deve fermarsi e finire davanti a una persona. Senza questo lavoro hai solo un modo più veloce di sbagliare. Se vuoi capire dove si inceppa il tuo ufficio commerciale e come sbloccarlo con l'AI, scrivimi un messaggio in privato.

Prima di decidere dove investire in AI, serve sapere da dove si parte. Giovedì al CUOA Business School lo misuriamo in sala: ognuno compila dal telefono, in pochi minuti, il nostro AI Assessment ed esce con una lettura del punto di partenza della propria azienda. Prima Francesco Gatto presenta i dati del Corporate Governance Center del CUOA sulla governance delle imprese italiane; poi io parlo di dove si fermano i progetti di AI e di cosa fa la differenza. La serata è per chi decide: AD, CFO, COO e CTO. Si può venire con un collega della direzione. Giovedì 22 ottobre, dalle 17:00, a Villa Valmarana Morosini, Altavilla Vicentina. Ingresso gratuito, 40 posti. Alle 19:00 aperitivo nelle cantine della villa, con i relatori e gli altri partecipanti. C'è ancora tempo, registrati gratuitamente qui: https://lnkd.in/efMrXr6t

Quando chiedo ad amministratori delegati e direttori di reparto in che modo stanno governando l'AI in azienda, ricevo risposte di tutti i tipi. C'è chi dice di aver già delegato tutto all'IT Manager. C'è chi dice di aver già adottato una policy anche se non sa nemmeno quali strumenti stanno usando i dipendenti. C'è chi sta comprando lotti di Mac mini per avere modelli locali ed evitare l'uso di modelli gratuiti o il pagamento di licenze. C'è chi dice di averla vietata del tutto internamente, perché ritiene che renda tutte le persone rimbambite. E c'è chi nemmeno sa come viene utilizzata negli uffici, e se l'utilizzo è conforme alle normative. Pochi sanno cosa significhi governare l'AI in modo efficace. Per farlo, bisogna mettere in piedi una struttura a tre livelli, partendo dal centro. Prima si parte con la responsabilità (livello 1). 🖊️ Si comincia rispondendo alle domande scomode, che spesso si cerca di evitare per mancanza di tempo, o per timore di sapere la verità. Chi è responsabile di ciò che fa l'AI? Come viene già usata nei reparti? Quali sono gli obiettivi che l'azienda vuole misurare? Qual è il rischio che l'azienda è disposta ad accettare quando mette questi strumenti a disposizione dei reparti? Una volta trovate le risposte si passa alla fase successiva: la definizione delle regole (livello 2). ⚖️ Ora che la direzione ha le idee chiare, è tempo di scrivere la policy d'uso. Quali strumenti si possono usare (e quali no)? A quali dati può avere accesso l'AI? Quali sono i fornitori da cui l'azienda acquisterà licenze o tool AI? Quali sono i percorsi di formazione disponibili per un utilizzo efficace dell'AI? Quando le regole ci sono, resta da capire se funzionano davvero. Questo è il controllo (livello 3). 📊 Chi supervisiona i risultati dell'AI prima che diventino decisioni? Cosa viene tracciato, per poter dimostrare cosa è successo? Come si gestiscono gli incidenti? E cosa succede quando qualcuno deve fare un'eccezione alle regole? L'ordine conta. Senza i primi due livelli, il terzo si riduce a registri che nessuno legge. Per questo il primo passo non è scrivere una policy. È scoprire quanta AI usano già i tuoi reparti, e chi ne risponde. Se ritieni anche tu che una corretta governance dell'AI sia una priorità oggi per la tua azienda, allora ti invito a partecipare alla nostra conferenza. Giovedì 22 ottobre, dalle 17:00, al CUOA Business School di Altavilla Vicentina (VI), io e il dott. Francesco Gatto presentiamo il modello di governance per portare l'AI nei processi di una PMI. La conferenza è gratuita ed è pensata per AD, CFO, COO e CTO. Registrati e blocca il tuo posto qui: https://lnkd.in/dMwVvu9C

Quando arriva l'ordine di un cliente, il codice che usa lui quasi mai è il vostro. Va tradotto nel codice interno giusto. A volte quel codice non è ancora definito. Altre volte esiste, ma va cercato tra tutti quelli già a catalogo. Se l'inserimento rallenta, la produzione resta bloccata: non può partire finché l'ordine non è a gestionale. Se il codice inserito è sbagliato, la produzione lavora su un articolo diverso da quello che il cliente ha davvero chiesto. Puoi affidare questo controllo a un Agente AI. Quando arriva l'ordine, verifica se il codice del cliente corrisponde a un codice interno esistente e lo associa in automatico. Se per quel prodotto non esiste ancora un codice interno, l'agente propone di crearne uno nuovo, o lo crea direttamente. L'ordine entra a gestionale già corretto, pronto per partire in produzione. Se vuoi ottimizzare i flussi del reparto vendite con l'AI, fissa una call con un nostro esperto.

Quante ore perdono i tuoi commerciali a fare data entry al posto di chiudere più trattative?

Senza un buon modello di governance dell'AI, un'azienda rischia di perdere clienti o di dover bloccare interi progetti. Molte aziende gestiscono l'AI in due modi: → la ignorano finché un cliente non comincia a fare domande; → o la vietano del tutto. Li abbiamo incontrati entrambi. La settimana scorsa, a un evento sull'AI, ho parlato con un membro della direzione di un'azienda con decine di migliaia di dipendenti. Fino a qualche settimana prima, non sapeva come in azienda venisse usata l'AI. Poi, un giorno, un cliente importante ha fatto domande su dove stessero finendo i loro dati e se fossero protetti. Quando la direzione ha chiesto ai reparti, ha scoperto che i tecnici caricavano foto e documenti su Gemini, probabilmente nella versione gratuita. Ora l'azienda si sta muovendo con urgenza. Sta costruendo una policy, scegliendo fornitori AI e definendo le procedure sulla gestione dei dati dei clienti per evitare sanzioni e danni reputazionali. In un'altra occasione, ci ha contattati un'azienda di impianti di sicurezza che voleva cambiare gestionale con noi. Il progetto non è mai partito, e il motivo è che avevano le mani legate. Infatti, tra i loro clienti c'erano istituti bancari, e le loro policy obbligavano l'azienda a lavorare SOLO con fornitori che garantissero di non usare l'AI. Noi lavoriamo con l'AI, quindi non potevamo garantirlo. Tra ignorare e vietare, serve una terza strada. Un modello di governance che consenta alle aziende di definire quali strumenti si usano, su quali dati, con quali responsabili e con quali garanzie. In questo modo, l'AI smette di essere uno scoglio e diventa uno strumento che rende le persone più efficaci, i processi più efficienti e l'azienda più competitiva sul mercato. Se vuoi imparare a costruire un modello di governance dell'AI per la tua azienda, ti invito alla conferenza che stiamo organizzando in partnership con CUOA Business School giovedì 22 ottobre. Inizia alle 17:00, nell'Auditorium del CUOA ad Altavilla Vicentina (VI). L'ingresso è gratuito e alle 19:00 c'è un aperitivo di networking. Iscriviti gratuitamente qui: https://lnkd.in/d5GBTTkb