heyB2B

Du siehst diesen Post nicht zufällig. Denn du stehst auf folgender Liste... Sie besteht aus rund 5'000 IT- und Tech-Unternehmen und ca 33'000 Personen, die für uns relevant sind - wir nennen sie intern Goldliste. Hier - auf dieser Plattform - kann man eine solche Liste hochladen und nur an diese Unternemen den Content ausstrahlen. Und ja – dein Unternehmen gehört dazu. Wir investieren 30 bis 50 Franken pro Tag, um Inhalte an genau diese Zielgruppe auszuspielen. Warum? Je länger man etwas anschaut, desto mehr Watchtime wird zu diesem Post registriert. Watchtime ist das wichtigste Signal, das eine Plattform uns geben kann. Nein. Nicht Likes und auch nicht Kommentare. Weil Entscheider interagieren selten auf diese Weise. Aber, wenn jemand ein Video länger schaut, dann ist mindestens ein Grundinteresse am Thema vorhanden, stimmt's? Oder man hört mir einfach so gern zu - auch cool ;-) Was kann man mit Watchtime-Informationen jetzt konkret tun? Man kann alle Unternehmen und Personen auf der Liste sichtbar machen die mehr Interesse hatten als andere. Und wenn sie sich nicht selbst direkt über unsere Website melden... ;-) heisst es jetzt: - Telefon in die Hand nehmen und anrufen - eine persönliche Nachricht auf LinkedIn verfassen - ein wertschätzendes e-Mail aufsetzen ... und nachfragen, was genau für die Person spannend war. Und vielleicht... nur vielleicht, ergibt sich daraus eine menschliche und vor allem persönliche Basis für eine neue Zusammenarbeit. Fühlst du dich jetzt beobachtet? ;-) PS. Ja, genau diese Strategie wenden wir auch bei unseren Kunden aus der IT- und Techbranche für ihre Zielgruppe an. Interessiert das ganze 1:1 anzuschauen? https://lnkd.in/ettzeCk4

50 von 1000 Schweizer Unternehmen könnten heute Kunde von deinem Unternehmen werden. Die Frage ist: Wie findest du heraus, welche 50 es sind? Es gibt eine Untersuchung, die zeigt: 5 % deiner Zielgruppe sind gerade „In-Market“ – sie haben Bedarf. 95 % sind „Out-Market“ – kein Budget, kein Projekt, kein akuter Schmerz. Heisst: Von 1000 Firmen sind 50 bereit zu kaufen. Aber welche? Die findest du nur, wenn du mit allen sprichst. Nicht um zu verkaufen. Sondern um zu erkennen. → Wer reagiert? → Wer stellt Rückfragen? → Wer will mehr wissen? Egal ob über Marketing oder Vertrieb: Der erste Job ist ein klarer Filter. Der zweite ein gutes Gespräch. Und mach dir eines bewusst: Je schneller du 95 Nein's bekommst, desto schneller findest du die 5 Ja's. ;-) Wie gross ist eure Zielgruppe in der Schweiz?

Wie ich in einer IT-Firma alleine eine Pipeline aufbauen würde? Mein Vorgehen: Bestandskunden analysieren. Welche Branchen und Grössen? Wo haben wir Referenzen? Zielgruppe definieren. Eine klare Kohorte herauslösen, damit wir Muster erkennen können. Meine 4 proaktiven Tätigkeiten: - Direkte E-Mail-Outreach - Handgeschriebene Briefe (je nach Segment) - LinkedIn-Nachrichten, sehr gezielt und sparsam - Und vor allem: Telefonate Der Punkt mit den Calls ist entscheidend. Nicht primär, um sofort Termine zu erzeugen. Sondern um die Zielgruppe wirklich zu verstehen. Die Sprache der Entscheider zu lernen. Muster zu erkennen, die sich ab dem 50. Gespräch wiederholen. Ab da spiegele ich die Zielgruppe in dem, was sie ohnehin schon denkt. Und werde als jemand wahrgenommen, der sie wirklich versteht. Es sind am Ende dann immer noch Kaltakquise-Anrufe, und ich werde mehr Neins als Ja einsammeln. Aber die reine Mathematik würde mir Termine garantieren und daraus Neukundenumsatz. Was wären deine Tätigkeiten, wenn du ganz alleine Pipeline generieren müsstest?

Wenn deine Zielgruppe „alle KMUs“ lautet, hast du keine Zielgruppe… Warum? Eine Einzelfirma tickt komplett anders als ein Betrieb mit 250 Mitarbeitenden. Andere Entscheidungswege, andere Probleme, andere Sprache. Trotzdem höre ich im B2B-Kontext oft zwei Extreme: → Entweder eine hyperdetaillierte Zielgruppe – z.B. mit psychologischen Profilen, politischen Haltungen und Verhaltensmustern. → Oder… „Wir machen (fast) alles – für (fast) alle.“ Beides ist gefährlich. Das eine führt zu einem Phantommarkt. Das andere zu verwässerter Kommunikation. Die Lösung liegt meiner Meinung nach dazwischen. Ein praktikabler Startpunkt: → Fokussiere dich auf eine Branche. → Innerhalb dieser Branche: auf ähnliche Unternehmensgrössen. → Kommuniziere so, dass sich genau diese Unternehmen wiederfinden. Nicht für immer. Aber für deine Positionierung im Jetzt. Positionierung bedeutet nicht, Türen zu schliessen. Sondern den richtigen Eingang sichtbar zu machen. Wenn du dich für eine Branche und eine Firmengrösse entscheiden müsstest – welche wäre es?

Im Marketing und Vertrieb spricht man zu oft über Content, Kanäle und Botschaften. Aber die wenigsten reden über das, was davor kommt: Die Zielgruppe, die du erreichen willst. Wir nennen die Zielgruppenliste bei uns: Goldliste. Weil sie meiner Meinung nach der wertvollste Teil jeder Wachstumsstrategie ist. Diese 3 Punkte finde ich am aller wichtigsten: 1. Die Goldliste - aka Zielgruppe - aka ICP - (aka deine zukünftigen Kunden ;-) ) 2. Die CoreLine - aka Wertversprechen - aka Oneliner (aka darum versteht dich deine Zielgruppe ) 3. Der Distributionskanal - aka Telefon, E-mails, Ads, Events, Flyer ect. (aka wie bringst dus an die Personen) Und jetzt kommt der Punkt, den viele übersehen: Nicht der Distributionskanal ist zu beginn das wichtigste sondern deine Zielgruppe. Wenn deine Zielgruppe nicht definiert ist (Nein! 'Alle KMUs' ist keine Zielgruppe) dann performt kein Kanal, egal wie gut du ihn bespielst. Warum? Weil egal was du anbietest. Keiner wird sich angesprochen fühlen. Also. Wie erstellt man nun eine Goldliste? Zuerst definierst du die relevanten Firmen, mit denen du zusammenarbeiten willst - nicht musst. Dann beziehst du die Liste aus Tools wie Apollo.io, Lusha, Cohaga, Clay oder oder... Und je mehr Informationen zu den einzelnen Person vorhanden sind, desto genauer ist das Targeting. Jetzt muss man noch wissen, was eine gute Botschaft ausmacht und welcher Distributionskanal sich für welche Zielgruppe am besten eignet. Aber darüber sprechen wir gerne ein anderes Mal. ;-) Hast du schon eine Goldliste?

Der grösste Unterschied zwischen einer Firma und einem Influencer ist Geld. Lass es mich erklären…