CONNECTEER - don't call it leads, call it trust

Sie wissen, welcher Konzern Ihr Produkt brauchen könnte. Also schreiben Sie dem Geschäftsführer. Oft kommt dann keine Antwort. Er bekommt jeden Tag mehr Anfragen, als er lesen kann. Was in seinen Abteilungen im Detail hakt, erfährt er zuletzt. Die Menschen, die jeden Tag operativ umsetzen, wissen meist mehr. Der Konstrukteur, die Leiterin der Qualitätssicherung, der Kollege aus der Instandhaltung. Sie erzählen Ihnen, wo es wirklich klemmt. Marktzugang heißt, diese Menschen zu kennen. Der Geschäftsführer ist einer davon. Bei einem Konzern hat uns der erste Ansprechpartner abgesagt. Heute arbeiten wir dort in mehreren Bereichen. Jeder Zugang kam durch eine andere Tür. Sobald Sie genau das ansprechen, womit jemand kämpft, nimmt er die Sache selbst in die Hand. Er spricht mit seinem Abteilungsleiter, holt Kollegen dazu und bringt das Thema nach oben. Wenn Sie dann beim Geschäftsführer sitzen, hat sein eigenes Team den Termin eingefädelt. Und er kennt das Problem schon, von seinen Mitarbeitern. Durch welche Tür sind Sie damals bei Ihrem besten Kunden reingekommen? Wir wetten, die Chefetage war es selten.

Wer bei Ihnen am besten erklären kann, was Ihr Unternehmen besonders macht? Meist jemand, den Sie das noch nie gefragt haben. Stellen Sie sich Ihren Messestand vor. Ein Besucher fragt drei Ihrer Mitarbeiter, was Ihre Firma besser macht als andere. Er bekommt drei verschiedene Antworten. Manchmal sogar vier. Und alle stimmen. Jeder hat sich seine eigene Antwort zurechtgelegt. Für den Verkauf hat das Folgen. Ein Kunde spricht meist mit mehreren Menschen aus Ihrer Firma. Der Vertrieb erzählt ihm das eine, die Technik das andere. Am Ende weiß er nicht genau, wofür Sie stehen. Dann entscheidet der Preis. Anders ist es, wenn alle im Kern dasselbe sagen und es auch so meinen. Dann erzählt es jeder gern, auf seine Art und passend zu dem, der fragt. Die überzeugendste Antwort kommt oft von Mitarbeitern, die jeden Tag mit Kunden telefonieren. Z.B. Technik oder Support. Uns fiel es auch lange schwer, in einem Satz zu sagen, was wir machen. Die Lösung war einfacher als gedacht: Jeder hat erzählt, warum er an seine Antwort glaubt. In jeder Antwort steckte etwas Richtiges. Daraus ist der Satz entstanden, hinter dem wir heute alle stehen. Solche Gespräche führen wir heute auch in anderen Unternehmen. Einem Außenstehenden erzählen Mitarbeiter offener, woran sie glauben. 💡

Zwei Straßen weiter sitzt ein Entscheider, der noch nie von Ihnen gehört hat. So finden Sie ihn, und so kommen Sie mit ihm ins Gespräch. ⬇️ Eine Zielkundenliste zu erstellen dauert ein paar Stunden und gehört zum Lohnendsten, was ein Versorger im Geschäftskundenvertrieb tun kann. 1️⃣ Zuerst schreiben Sie die zwanzig Unternehmen auf, die Sie im eigenen Gebiet als Kunden haben wollen. Den produzierenden Betrieb mit hohem Verbrauch, die Wohnungsgesellschaft, die Kommune nebenan, den Logistiker mit dem wachsenden Fuhrpark. Bestandskunden dürfen dabei sein, wenn dort mehr möglich ist als der laufende Vertrag. 2️⃣ Dann suchen Sie zu jedem dieser Unternehmen die Person, die über Versorgungsthemen entscheidet. Im Industriebetrieb sitzt sie oft im Energieeinkauf, in der Wohnungsgesellschaft in der technischen Geschäftsführung, in der Kommune im Klimamanagement, beim Logistiker in der Fuhrparkleitung. Zugegeben: Auf den meisten Websites steht diese Person nicht. Auf LinkedIn jedoch schon, weil dort fast jeder seinen Arbeitgeber und seine Funktion hinterlegt hat. Sie öffnen also die LinkedIn-Unternehmensseiten Ihrer Zielunternehmen, gehen auf die Liste der Mitarbeiter und gehen die Positionen durch. 3️⃣ Zuletzt notieren Sie zu jeder relevanten Person, woran sie gerade arbeitet. Vielleicht finden Sie einen Beitrag über die neue Halle, einen Kommentar zur Wärmeplanung, einen frischen Positionswechsel im Profil. Informationen wie diese entscheiden später darüber, ob Ihre Nachricht gelesen oder weggeklickt wird. ➡️ Am Ende haben Sie eine hochrelevante Liste erstellt, auf der zwanzig Namen mit Funktion, Unternehmen und Thema stehen. Als Vertriebler wissen Sie dann beim nächsten Anlauf, wen Sie ansprechen wollen und wie Sie ins Gespräch kommen. Das ist ein besserer Start als jede Ansprache, die auf gut Glück irgendwo im Unternehmen landet.

Auf dieses Projekt sind wir stolz, obwohl es hauptsächlich aus Aussortieren bestand. Ein Kunde wollte seinen Content auf LinkedIn weltweit ausspielen, und zwar so, dass ihn die richtigen Unternehmen sehen. Ein nachvollziehbarer Wunsch. Etwas anspruchsvoller wird er dadurch, dass dieses Unternehmen in einer sehr engen Nische arbeitet. Wer die üblichen Filter setzt, bekommt entweder halb Europa angezeigt oder zwölf Firmen, von denen acht nicht ins Bild gehören. Mit dem Sales Navigator allein war das nicht zu lösen. Also haben wir angefangen zu suchen. 2,5 Millionen Unternehmen weltweit, Quelle für Quelle, Kriterium für Kriterium. Übrig geblieben sind 748 Unternehmen in den vier Segmenten, die für den Kunden zählen. Das war eines der aufwendigsten Rechercheprojekte, die wir bei Connecteer in den letzten Monaten gemacht haben. Ab hier wird alles andere leichter: 🔹 Die LinkedIn-Unternehmensseite bekommt Inhalte für vier Segmente statt für die Weltwirtschaft. 🔹 Das Webinar lässt sich gezielt an Menschen aus Unternehmen adressieren, die das Thema wirklich (!) betrifft. 🔹 Und die Suche nach den passenden Entscheidern in diesen Unternehmen ist eine Aufgabe mit absehbarem Ende. Die Alternative kennen wir aus vielen Projekten: Man spielt Inhalte breit aus, die Zahlen im Reporting sind beeindruckend, und trotzdem meldet sich niemand, der kaufen könnte. 🤷🏻♀️ 748 sieht neben 2,5 Millionen nach wenig aus. Und wir haben selten eine Zahl lieber gehabt.

Warum wir davon abraten, Content zu produzieren 👀 Neulich im Webinar: Ein Teilnehmer fragt: Welchen Content brauchen wir, um bei Unternehmen XY sichtbar zu werden? Unsere Rückfrage: Was verbindet Sie heute schon mit diesem Unternehmen? Seine Antwort: In den USA arbeiten wir seit Jahren mit der Konzernzentrale zusammen. Jetzt wollen wir auch die deutsche Tochter als Kunden gewinnen. Zweite Rückfrage: Und was soll am Ende dabei herauskommen? Gespräche. Und daraus Aufträge. ➡️ Dann sparen Sie sich den Redaktionsplan! Content sorgt dafür, dass Menschen Sie kennenlernen. Hier ist die Lage eine andere. Der Konzern kennt Sie. Die Zusammenarbeit läuft seit Jahren. Was fehlt, ist der Zugang zu den Kollegen in Europa. Der direkte Weg: Die relevanten Rollen in der deutschen Gesellschaft über den Sales Navigator identifizieren. Gezielt anschreiben. Und im ersten Satz auf die laufende Zusammenarbeit mit der Zentrale verweisen. Das kostet ein paar Stunden Recherche statt sechs Monate Anlauf. 🤝 So gehen wir auch in großen Projekten vor. Manchmal fehlt es unseren Kunden an der richtigen Positionierung. Manchmal an der Vertriebsstärke. Und manchmal haben sie ein reines Zugangsproblem, erledigt mit 20 gut recherchierten Nachrichten. Machen Sie heute mal den Test: Bei wie vielen Ihrer Kunden beliefern Sie einen Standort, obwohl es zwölf gibt?

Warum ein Stadtwerk bewusst von der örtlichen Wohnungsgenossenschaft gemieden wird ⬇️ Ein zweistelliges Millionenprojekt in der Wohnungswirtschaft, drei Anbieter werden angefragt. Das örtliche Stadtwerk wird aber bewusst außen vor gelassen. Der Grund besteht aus fünf Mails. Fünfmal hat das Stadtwerk dem technischen Leiter der Wohnungsgenossenschaft geschrieben, und fünfmal ging es um den Strom für Treppenhäuser, Aufzüge und Tiefgaragen. ☝️ Ihn beschäftigte in derselben Zeit etwas anderes: 3.000 Wohneinheiten raus aus der Gasheizung, bevor die CO2-Kosten den Jahresüberschuss auffressen. Wärme liefern könnte das Stadtwerk auch, doch in keiner der fünf Mails stand ein Wort davon. Bei der Ausschreibung für neue Wärmekonzepte hat der technische Leiter zwar an das Stadtwerk gedacht, sich aber bewusst nicht dort gemeldet. Wer ihm sechs Monate lang Treppenhausstrom anbietet, während bei ihm ein Millionenprojekt läuft, hat für ihn nicht das Format, das er sucht. 🤷🏽 Zahlen hinter diesem Alltagsphänomen: ➡️ Gartner hat 632 B2B-Einkäufer befragt. 73 % von ihnen meiden aktiv Anbieter, von denen sie irrelevante Nachrichten bekommen. Aus Erfahrung wissen wir, dass es ein paar ernsthafte Gespräche und Zeit kostet, herauszufinden, was z. B. die örtliche Wohnungsgenossenschaft umtreibt, welche Projekte anstehen und wer sich um was kümmert. Aber es geht noch teurer: Denn es kostet ganze Neukundenprojekte, wenn man darauf verzichtet und stattdessen ungeprüft Akquisemails verschickt. Fragen dazu? 🤳 Wir sind jederzeit für Sie erreichbar! #Vertrieb #B2B #Energiewirtschaft #Stadtwerke #Wohnungswirtschaft Quelle: https://lnkd.in/dve3MxKW