Combine A/S

Salg er et område, hvor de fleste virksomheder har et stort potentiale for at lave en væsentlig bedre forretning. Netop potentialerne i salgsprocessen handler denne artikel om. Her kan du blive klogere på, hvordan salget kan styrkes gennem en strategisk anvendelse af forretningens realtidsdata. #salg #masterdata #cpq

Hvad gør man, når produktets kompleksitet udfordrer effektivitet og kvalitet i salgsarbejdet? De danske fremstillingsvirksomheder vinder på deres evne til at skræddersy deres produkter til kundens krav. Omstillingen fra standard produkter til skræddersyede løsninger har styrket konkurrencekraften, men har samtidig skabt en række udfordringer i salgsprocessen, de fleste virksomheder endnu ikke har løst. Sælgeren er mange steder blevet en slags projektleder, der går frem og tilbage mellem kunde og konstruktion for at finde en teknisk mulig løsning, der dækker kundens behov. En, som manuelt skriver lange, komplekse tilbud og bruger tid på koordinering og dokumentation frem for at dyrke salg og relation. Jeg tror, at de virksomheder der vinder i fremtiden, er dem, der aktivt og struktureret bruger data gennem hele deres salgsproces. Det kræver: – Kvalitet i produktdata – Teknisk viden og konfigurationslogikker, der er tilgængeligt for salg – Klare regler for prissætning og tilbudsgenerering Og ikke mindst et værktøj, som samler det hele i en strømlinet proces. Hvordan det kan organiseres, kan du læse mere om her: https://lnkd.in/efjbqBTN Combine A/S #salgsproces #data #CPQ

"Vores produkt er for komplekst til at blive sat på formel." Det er den forklaring jeg oftest møder hos fremstillingsvirksomheder, når jeg spørger ind til hvorfor salgsprocessen er så ustruktureret. Og hvorfor der gang på gang siver fejl og forkert prissætning ind i tilbud. Men jeg tror forklaringen bygger på en misforståelse. Ikke om produktet. Om hvad salgsprocessen egentlig skal løse. For ingen forventer at et engineer-to-order produkt kan specificeres ned til sidste skrue i et tilbud. Det er ikke det, der er formålet. Formålet er en kvalificeret aftale – en tilkendegivelse fra kunden om, at I må gå videre. At det næste stykke arbejde ikke er spildt. Og det er præcis derfor balancen er svær. For lidt struktur og detaljegrad giver fejl og grimme overraskelser, når ordren lander. For meget, og I har spildt mange timer på detaljer der alligevel ændres under forhandlingen. Eller går tabt på tilbud, der aldrig blev til noget. Spørgsmålet er ikke, om I kan sætte processen på formel, men i stedet hvad detaljegraden skal være. Det handler om at kunne svare på tre centrale spørgsmål i salgsprocessen: – Hvad kan genbruges, hvad kan tilpasses og hvad skal designes fra bunden? – Hvilke krav skal imødekommes og hvordan påvirker det de prisdefinerende parametre? – Hvad kan lade sig gøre teknisk, og hvad kan ikke? Kan I svare klart på det, kan I lave et tilbud i tilstrækkelig kvalitet. Uden at samarbejdet smuldrer når ordren lander og virkeligheden melder sig. Kompleksiteten er sjældent problemet. Det er manglen på eksplicit logik og klare rammer i salgsprocessen der er. Combine A/S #salgsproces #data #CPQ

Alle leder efter AI-potentialer i driften. Her er et konkret eksempel fra salg af komplekse produkter. En forespørgsel lander i indbakken. Den indeholder specifikationer, bilag og særkrav. Og inden sælgeren kan nå at læse mailen, har AI-assistenten læst den, oprettet et tilbud og udfyldt det med konfigurerede produkter. Det er ikke længere et fremtidsscenarie, men et driftsklart redskab. For det manuelle arbejde med at identificere de rette informationer og indtaste dem i virksomhedens produktkonfigurator og salgsplatform kan nu håndteres automatisk med en AI-agent. I sådan en proces logger sælgeren ind og finder en AI-genereret tilbudsstruktur klar til gennemsyn. Forretningseffekten er tydelig. Svartiden går ned. Fejl fra manuel indtastning forsvinder. Og den erfarne sælger bruger sin tid der, hvor erfaring rent faktisk gør en forskel: på at forstå kunden og nuancerne i forespørgslen. Vores europæiske samarbejdspartner Hive CPQ har netop lanceret præcis denne løsning. Billedet viser systemets fremgangsmåde: fra at læse forespørgslen til at konfigurere produkter, og klargøre tilbuddet til sælgerens gennemgang, tilpasning og godkendelse. For mig er det stærkeste element i processen, at sælger og agent arbejder i samme platform, under de samme regler og med de samme data, som alle er defineret og valideret af den tekniske afdeling.

En afkoblet salgsafdeling spænder ben for effektive salgsprocesser. Det er en af pointerne i denne artikel, som gør dig klogere på: ✔️ Hvorfor CRM ikke kan håndtere salgsprocessen ✔️ Hvorfor adgang til data er afgørende for den effektive salgsproces ✔️ Hvordan en datadrevet salgsproces skaber resultater på bundlinjen ✔️ Hvordan automatiserede processer accelererer svartiden mod markedet #salg #masterdata #cpq

Når tilbudsgivning styres af Excel-ark og mavefornemmelser, er det svært at skalere. I mange virksomheder er salgsprocessen karakteriseret af Excel-ark, lokale systemer og individuelle rutiner. Sælgeren har kundekontakten, men skal trække på et komplekst bagland af projektledere, leverandører og produktion for at kunne udarbejde et tilbud. Det gør processen sårbar, langsom og svær at skalere, og det gør det svært at onboarde nye medarbejdere i salgsorganisationen. En datadrevet salgsproces ændrer det billede. Hvordan kan du blive klogere på i denne artikel👇