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Se ABM faz tanto sentido, por que a maioria das iniciativas falham? Já refleti bastante sobre isso, pois estive envolvido com projetos que foram um sucesso e outros, infelizmente, nem tanto. E fiz um compilado com os principais motivos e como resolver. Antes de começar a lista, podemos começar com esse fato: ABM pode ser totalmente indicado pra compor o modelo de GTM de uma empresa. Mas pode ser totalmente incompatível com a cultura dela. Semana passada eu ouvi de um empresário: “Falando com você, me parece que ABM é muito mais sobre processo, alinhamento e disciplina”. Por que pregam o contrário? Lidar com a REALIDADE é um dos primeiros passos pra qualquer coisa funcionar. Alguns outras falhas práticas e como evita-las: 1 → “wishlist” sem estratégia: expectativa alta, plano raso. Como diz o Marcelo Park: "deixa a lista de desejos pro papai noel". Solução: ter um ICP realmente alinhado entre as áreas de receita e usar critérios corretos para definição de contas. "Wishlist" é lista de contas com alto potencial de receita, margem e retenção. Errou aqui, compromete todas as demais etapas. 2 → fazer “ABM” na teoria e outbound na prática: fluxos básicos e genéricos (sem personalização), contas frias, poucos canais já saturados. Solução: pré-aquecer as contas com awareness, entrega de valor e ações / touchpoints com objetivo de gerar relacionamento, sem cunho comercial. 3 → falta de conexão marketing–vendas: cada área joga sozinha, sem ritos. Solução: rotinas, ICP, contas e ações definidas em conjuntas entre as áreas, papéis claros, revisão quinzenal do avanço com as contas. 4 → iniciar o "projeto piloto de ABM" (há controvérsias, falaremos sobre) sem total alinhamento com a gestão, um dos motivos da iniciativa falhar de forma prematura Solução A: ficar claro para todos que ABM não é tática para encher funil de vendas. “É um programa estratégico de construção de relacionamentos, de médio e longo prazo, que exige investimentos” (Momentum ABM - uma das maiores autoridades globais no assunto). Solução B: medir indicadores intermediários (antes da receita, ROI): - engajamento por conta - penetração no comitê de compras - respostas qualificadas - contas com abertura de portas - avanço por etapa da jornada. "81% dos profissionais de marketing afirmam que ABM gera ROI maior que outras iniciativas" (Momentum ABM, 2024). Essa é a realidade global (LATAM representou menos de 7% dos respondentes). E não, esse dado não reflete a nossa realidade no Brasil, ainda. Mas... fomentando conteúdo e discussões de qualidade a gente vai virar esse jogo! Estamos nos esforçando para fazer a nossa parte! Para continuar acompanhando, sigam: Kelmer Teixeira e Bowe - B2B Growth