AB Midias

Toda reunião de planejamento começa pela meta de receita. Quase nenhuma termina com a meta de leads que aquela receita exige. O número de cima é discutido por horas; o de baixo aparece num slide, pronto, sem memória de cálculo. É assim que se chega em março com o comercial reclamando de qualidade e o marketing mostrando um relatório em alta. Os dois estão olhando números verdadeiros. Só que um deles foi derivado da meta e o outro foi estimado. Não é um problema de esforço. É um problema de ordem: a conta do topo do funil precisa ser feita depois da meta de receita, nunca antes e nunca em paralelo. Fizemos essa conta virar uma planilha aberta — meta, ticket, taxas do seu funil, e o volume necessário sai em três cenários. Leva dois minutos e é gratuita. Está no botão. No seu último planejamento, a meta de leads veio antes ou depois da meta de receita? #GestãoDeMarketing

R$ 720 mil em 12 meses, ticket médio de R$ 50 mil. São 15 contratos. Parece confortável — até você subir o funil etapa por etapa. Quinze contratos pedem 60 propostas. Sessenta propostas pedem 120 reuniões realizadas. Que pedem 172 agendadas. Que pedem 430 leads qualificados. Que pedem 1.229 leads no topo. São 103 por mês, 24 por semana, sem uma única semana de folga em doze meses. Os números acima são ilustrativos, com taxas de exemplo. Os seus vão dar diferente — e é exatamente esse o ponto. O volume de topo não é uma escolha de quanto você quer investir: é a consequência aritmética das taxas que a sua operação já pratica. Quando a taxa é ruim, o topo cresce. Verba não corrige isso, só paga mais caro por ele. A planilha faz essa conta com as suas taxas, em três cenários. Está no botão. Você sabe quantos leads por semana a sua meta exige? #FunilDeVendas #MarketingB2B

Qual é a sua meta de receita deste ano? Você respondeu em um segundo. Agora responde essa: quantos leads por mês ela exige? Essa costuma demorar bem mais. A primeira pergunta todo mundo sabe de cor porque ela vem de cima, assinada, cobrada em reunião. A segunda quase ninguém tem porque ela nunca foi calculada foi herdada. Pegou-se o volume do trimestre anterior, acrescentou-se uma margem, e virou meta. O problema é que essas duas metas não conversam. Uma sobe por decisão do board, a outra sobe por hábito. Quando não batem, o time de marketing entrega tudo que prometeu e o comercial ainda fecha o ano abaixo do alvo sem que ninguém tenha errado exatamente. A conta que resolve isso é simples e ninguém faz: parte da receita, divide pelo ticket, chega aos contratos e volta etapa por etapa com as suas taxas até o topo do funil. Montamos numa planilha aberta, com três cenários. É gratuita e está no botão. Sua meta de leads foi calculada ou foi herdada? #MarketingB2B