Yetiz Polska

Większość strategii Go-to-Market (GTM) zawodzi nie przez słaby marketing, ale przez brak Product-Market Fit (PMF). Z tego artykułu dowiesz się, jak przejść drogę od wstępnego pomysłu do momentu, w którym to rynek zaczyna „ciągnąć” Twój produkt. Rygorystyczna walidacja i odpowiednie podejście do rozwoju produktu mogą drastycznie obniżyć Twoje koszty pozyskania klienta (CAC). Poznaj strategiczne ramy, które pomogą Ci zweryfikować Twoje obecne założenia i wskażą bezpieczną drogę do skalowania biznesu bez przepalania budżetu.

Czy można sprzedawać więcej, gdy OR i CTR… spadają? To case study pokazuje, jak „święta trójca” e-mail marketingu zderza się z tym, co naprawdę generuje przychody. Studium przypadku oparte na blisko 5 latach danych z dużego e-commerce ujawnia zaskakujące korelacje. Zobacz, jaką rolę odgrywają transakcje, przychód i AOV – i co to znaczy dla Twojego sklepu.

Dlaczego niektóre strategie marketingowe przynoszą spektakularne zwroty z inwestycji, podczas gdy inne – mimo potężnych budżetów – kończą się jedynie „przepaleniem” środków? W świecie B2B, gdzie cykle sprzedażowe są długie, a decyzje podejmują skomplikowane komitety zakupowe (buying groups), kluczem do sukcesu nie jest dotarcie do „wszystkich”. Kluczem jest dotarcie do właściwych firm, w odpowiednim czasie i z idealnie dopasowanym komunikatem.

Plan na tydzień to lista najpilniejszych pożarów, a budżet płynie tam, gdzie akurat głośniej. Rozpoznajesz? Na pytanie klienta, czym się różnicie, każdy w firmie odpowiada inaczej. To nie problem rynku ani konkurencji. Zobacz, jak zamienić zrywy w przewagę, która trwa.

Sprzedaż w B2B rzadko przegrywa z jednym „nie”. Przegrywa z komitetem zakupowym, w którym nie znasz połowy głosów. Przy dłuższym cyklu sprzedaży i wyższej wartości kontraktu decyzji nie podejmuje jedna osoba. Często stoją za nimi 3–4, a czasem więcej ról, każda z inną obawą. Zwykle jest to: 🟣 Decydent ekonomiczny - najczęściej zarząd. Patrzy na ryzyko i zwrot z inwestycji, boi się podjąć złej decyzji. 🟣 Champion - chce wyniku i uporządkowania chaosu, boi się utraty kontroli nad tematem. 🟣 IT i bezpieczeństwo - pyta o integrację i dane, zanim ktokolwiek zacznie mówić o cenie. 🟣 Procurement i finanse - negocjują warunki, patrzą na przewidywalność kosztów, a wizja ich nie interesuje. Każda z tych osób pojawia się na innym etapie procesu. Champion wprowadza temat do organizacji, decydent akceptuje kierunek i budżet, procurement domyka warunki, IT odblokowuje dostępy. Pominięcie jednego ogniwa niekoniecznie zamyka temat, ale często go zawiesza. Dla Ciebie to „cisza po stronie klienta”, a w rzeczywistości sprawa czeka na akceptację osoby, której nawet nie znasz. Najczęstsza pułapka: entuzjazm championa czytany jako decyzja całej organizacji. On może realnie chcieć zmiany, lecz nie ma mandatu, żeby samodzielnie ją przepchnąć, bo budżet leży w innym miejscu. Dlatego, zanim usiądziesz do pierwszej rozmowy handlowej, dowiedz się: kto ma władzę, kto ma interes, kto ma weto i w jakiej kolejności każdy z nich musi powiedzieć „tak”. Jeśli po miesiącu rozmów znasz z tej listy tylko championa, jesteś bliżej startu niż mety. Pomyśl o koncie, na którym dziś najbardziej Ci zależy. Znasz z imienia wszystkie cztery role czy tylko jedną?

Świetny produkt, rewolucyjna wizja i… nieprzewidywalny cykl sprzedaży. Tworząc innowacyjne rozwiązania, łatwo wpaść w pułapkę: edukujesz rynek, który jeszcze nawet nie wie, że ma problem, a budżet topnieje. W najnowszym tekście na #yetizblog Katarzyna Stasiewicz bierze na warsztat strategię GTM dla produktów wyprzedzających swój czas. Z artykułu dowiesz się m.in.: 🟣 Dlaczego klasyczny Go-To-Market zawodzi, gdy klienci nie potrafią jeszcze nazwać swojego problemu? 🟣 Jak „podpiąć się” pod istniejącą kategorię rynkową zamiast przepalać budżet na budowanie nowej od zera? 🟣 W jaki sposób pisać i mówić o innowacyjnym produkcie? 🟣 Kiedy edukowanie rynku ma sens biznesowy, a kiedy jest tylko darmowym szkoleniem dla Twojej przyszłej konkurencji? Link do całego artykułu w komentarzu 👇