SCHULTZ Digital GmbH

„LinkedIn funktioniert in unserer Branche nicht.“ Diesen Satz höre ich jede Woche Von Selbstständigen, kleinen B2B-Unternehmen und aus dem industriellen Mittelstand. Vom Maschinenbau über Beratungen bis zur IT. Wenn ich dann nachfrage, warum LinkedIn angeblich nicht funktioniert, höre ich meistens eine dieser 3 Geschichten: 1. „Wir haben es ein paar Wochen probiert.“ Wer nach 6 Wochen aufhört, hat LinkedIn kaum eine echte Chance gegeben. Sichtbarkeit und Vertrauen entstehen nicht über Nacht. 2. „Wir haben regelmäßig gepostet.“ Regelmäßige Beiträge allein sind noch kein Vertriebsmarketing. Ohne klare Zielgruppe und gezielte Ansprache bleibt es häufig bei Likes und Impressionen. 3. „Die Reaktionen kamen von den Falschen.“ Dann liegt das Problem möglicherweise nicht an LinkedIn. Sondern daran, wen die Inhalte ansprechen und erreichen. Was mir dabei immer wieder auffällt: Viele Unternehmen bewerten LinkedIn als Vertriebskanal, obwohl sie nie wirklich systematisch damit gearbeitet haben. Sie probieren einzelne Maßnahmen aus, sehen keine schnellen Ergebnisse und ziehen daraus einen grundsätzlichen Schluss. Dabei ist ein erfolgloser Versuch noch kein Beweis dafür, dass ein Kanal nicht funktioniert. Oft zeigt er nur, dass die bisherige Vorgehensweise nicht funktioniert hat. Scheitert LinkedIn im B2B wirklich an der Branche oder häufiger an der Umsetzung?

Viele selbständige Berater verstehen ihren Job falsch Und wundern sich über fehlende Mandate In Gesprächen mit Beratern fällt mir immer wieder etwas auf: Die meisten wollen vor allem eines: Beraten. Sie möchten ihre Expertise einbringen, Probleme lösen und Menschen weiterhelfen. Das kann ich gut nachvollziehen. Schließlich haben sie sich genau deshalb selbständig gemacht. Was dabei allerdings häufig unterschätzt wird: Als selbständiger Berater reicht es nicht, fachlich gut zu sein. Du musst auch dafür sorgen, dass potenzielle Kunden auf dich aufmerksam werden und mit dir zusammenarbeiten wollen. Und genau hier sehe ich häufig das Problem. Marketing & Vertrieb werden als lästige Nebenaufgaben betrachtet. Als notwendiges Übel, das möglichst wenig Zeit kosten soll. Dabei bin ich der Meinung: Marketing und Vertrieb sind ein wesentlicher Bestandteil des Jobs eines selbständigen Beraters. Denn was bringt die beste Beratungskompetenz, wenn niemand davon erfährt? Aus meiner Sicht müssen selbstständige Berater deshalb 3 Aufgaben beherrschen: ➜ Bei potenziellen Kunden sichtbar werden ➜ Vertrauen aufbauen und Mandate gewinnen ➜ Kunden beraten und Ergebnisse liefern Ich beobachte immer wieder, wie sich die Perspektive verändert, sobald Berater das verstanden haben. Sie warten nicht mehr auf zufällige Anfragen. Stattdessen kümmern sie sich aktiv und kontinuierlich um neue Geschäftsmöglichkeiten. Und genau darin liegt für mich ein entscheidender Unterschied. Erfolgreiche Selbständigkeit bedeutet nicht nur, gut beraten zu können. Sondern auch, die eigene Beratungsleistung erfolgreich zu vermarkten und zu verkaufen. Ab wann hast du verstanden, dass Marketing und Vertrieb genauso zu deinem Job gehören wie die Beratung selbst?

Mach heute Abend mal eine kleine Rechnung. Bei den meisten fällt sie ernüchternder aus als gedacht. Schreib auf, wie viele Menschen Dich in den letzten 3 Jahren aktiv weiterempfohlen haben. Nicht „würden“, sondern „haben“. Dann rechne: Wie viele Aufträge kamen von diesen Menschen? Und wie viele davon allein von den Top 3? Bei vielen Selbständigen und kleinen B2B-Unternehmen steht am Ende eine überraschend kleine Zahl. Der ganze Vertrieb hängt dann an einer Handvoll Menschen – und daran, dass sie zur richtigen Zeit an Dich denken. Das ist kein Vorwurf. So ist es gewachsen. Aber es ist ein Risiko, das kaum jemand auf dem Schirm hat. Die gute Nachricht: Diese Abhängigkeit lässt sich abbauen. Mit Menschen, die Dich heute noch gar nicht kennen. Weniger als 10 Empfehlungsgeber oder mehr?

Dein bester Vertriebskanal hat ein Verfallsdatum. Die meisten merken es erst, wenn der Kalender leer ist. Ich rede von Empfehlungen. Viele Selbständige und kleine B2B-Unternehmen haben jahrelang gut davon gelebt. Ein zufriedener Kunde erzählt es weiter, das Telefon klingelt. Bis es das nicht mehr tut. Denn Empfehlungen sind ein Glücksfall, kein Vertriebssystem. 3 Warnsignale, dass Du zu abhängig bist: → Dein Kalender für die nächsten 8 Wochen hat Lücken, und Du weißt nicht, wie Du sie füllst. → Deine Aufträge kommen seit Jahren von denselben 5 Empfehlungsgebern. → Du hast keine eigene Liste mit Menschen, die Dich kennen und die Du ansprechen könntest. Wenn eins davon zutrifft: Fang jetzt an. Nicht erst, wenn die Flaute da ist. Kommen Deine Kunden aktuell eher über Empfehlung oder über aktive Akquise?

Viele Selbständige wünschen sich auf LinkedIn vor allem mehr Reichweite & Sichtbarkeit. Dabei wollen sie eigentlich etwas ganz anderes: 𝗡𝗲𝘂𝗲 𝗞𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻 Egal mit wem ich spreche: Berater Dienstleister Inhaber kleiner B2B-Unternehmen Wenn ich frage, welches Ziel sie mit LinkedIn verfolgen, höre ich erstaunlich oft: „Mehr Sichtbarkeit“ „Mehr Reichweite“ „Bekannter werden“ Wenn ich dann nachfrage: „𝗨𝗻𝗱 𝘄𝗮𝘀 𝗶𝘀𝘁 𝗺𝗶𝘁 𝗻𝗲𝘂𝗲𝗻 𝗞𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻?“ wird es interessant. Denn natürlich wünschen sie sich neue Kunden. Sie glauben nur häufig nicht wirklich daran, dass LinkedIn ihnen dabei helfen kann. Und wenn LinkedIn hauptsächlich aus ein paar Posts pro Woche besteht, ist diese Skepsis sogar verständlich. Denn Reichweite allein bringt noch keinen Auftrag. Auch 10.000 Impressionen bringen Dir wenig, wenn daraus • keine relevanten Kontakte • keine Gespräche • keine Interessenten • und am Ende keine Kunden entstehen. Hier braucht es ein Umdenken. Wenn Du LinkedIn für Dein Unternehmen nutzt, sollte das Ziel nicht einfach nur mehr Sichtbarkeit sein. 𝗦𝗶𝗰𝗵𝘁𝗯𝗮𝗿𝗸𝗲𝗶𝘁 𝗶𝘀𝘁 𝗻𝘂𝗿 𝗱𝗲𝗿 𝗔𝗻𝗳𝗮𝗻𝗴. Das eigentliche Ziel ist, daraus systematisch neue Kontakte, Gespräche und Kunden entstehen zu lassen. Denn 100 relevante Menschen, von denen drei mit Dir sprechen wollen, sind für Deinen Vertrieb wertvoller als 10.000 Impressionen ohne eine einzige Anfrage. Oder siehst Du das anders?

Es gibt auf LinkedIn eine versteckte 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗹𝗶𝘀𝘁𝗲. Die meisten wissen nicht, dass sie existiert. So könnt ihr sie für euch nutzen. Die Liste zeigt dir, welche Unternehmen und Entscheider sich bereits für eure Posts und euer Thema interessieren. Und zwar nicht nur die, die kommentieren und liken, sondern auch die, die eure Posts still mitlesen. Damit ihr dieses geniale Feature für euch nutzen könnt, habe ich einen kostenlosen Leitfaden erstellt: „In 3 Schritten von LinkedIn-Beiträgen zur Vertriebsliste“ Wenn du erfahren möchtest, wie ihr die Vertriebsliste auf LinkedIn für eure Kundengewinnung nutzen könnt: 1) Kommentiere „Liste“ 2) Vernetze dich mit mir Du erhältst dann den Link von mir per Direktnachricht. PS: Wenn du regelmäßig auf LinkedIn aktiv bist, solltest du diese Liste kennen.