Meetime

Você já deve ter me ouvido repetir esse dado: “7 em cada 10 leads são perdidos porque o SDR não consegue contatá-los.” É um dado assustador — e que a gente tomou como missão combater na Meetime. Hoje, damos um grande passo nessa direção: lançamos a Certificação em Sales Engagement da Meetime. Gratuita, prática e feita por quem vive vendas no campo de batalha. Reunimos tudo que aprendemos em 9 anos de mercado e que aplicamos em mais de 500 operações. Agora, organizamos tudo em mais de 3 horas de conteúdo direto ao ponto. Se você é SDR, vai aprender: - Técnicas para agendar mais reuniões - A rotina ideal para ser mais produtivo - Como utilizar cadências de prospecção e aumentar sua taxa de contato Se você é gestor, vai aprender: - Como executar as atividades-chave de uma prospecção moderna - Como definir estratégias de prospecção e estruturar cadências - Rotinas avançadas de controle e análise de métricas Se você quer melhorar sua prospecção, tá tudo aqui. Gratuito. E pronto pra ser colocado em prática. Aproveite! 👉Link nos comentários. PS: Se fizer sentido, compartilha com o time. Pode ser o empurrão que faltava pra destravar muita coisa.

Ontem o Diego postou sobre paranóia operacional, como um ingrediente de operações excelentes. E frequentemente vejo que operações erram no básico, no que está sob seu controle e colocam a culpa em ingredientes externos (a economia, os feriados de abril, etc). Esse gráfico é um exemplo vivo de que paranóia operacional leva a resultados melhores: quanto mais rápida a resposta ao contato, maior a conversão. Quando faz Inbound, você tem de pouco a ZERO controle sobre o interesse/prioridade do lead. Essa é a verdade, mesmo com um trabalho de meio e fundo de funil bem feitos. O lead pede contato e tudo o que você pode fazer é controlar sua parte da equação: entrar em contato rapidamente! Corte as desculpas, corte o “ah, mas meu SDR é regime de estágio”, corte a autopiedade e o tapinha nas costas. Tudo isso está te fazendo perder dinheiro! Leve de 3 a 5 minutos de uma pesquisa rápida, pra adicionar contexto, e telefone no ouvido! Simples como um oi 😊 Essa e outras conclusões estão no estudo abaixo, onde analisamos 70 milhões de atividades de prospecção que fizemos na Meetime. #prospecção #salesengagement

Algo que sempre me incomodou nos posts americanos sobre tempo de resposta era o caráter catastrófico deles. Decaimentos logarítmicos e o “mundo acabando” se você não contatasse o prospect 5 minutos depois da solicitação dele. Tudo isso sempre pareceu exagerado. Nesse estudo recente de 70 milhões de atividades de prospecção, analisamos a taxa de conversão das prospecções Inbound de acordo com o tempo de resposta (tempo entre a solicitação do lead e o primeiro contato do SDR). Os dados refletem o que encaramos todos os dias: > Tempo de resposta importa, porque intenção de compra esfria. < Resumindo, a taxa de conversão média das cadências é: — 28%, se você aborda o lead em menos de 10 minutos após a solicitação de contato; —18%, se você demora entre 5h e 24h; —13%, se você demora mais de um dia. A título de comparação, a taxa de conversão média de todas as operações Inbound é de 19%. Ou seja, se você mantiver seu tempo de resposta em até 10 minutos, é provável que performe 47% melhor que a média. Essa receita vale a pena, não? Como melhorar tempo de resposta? [Resposta rudimentar] — Comece medindo, ainda que de forma manual (lead entrou 13h, recebeu ligação 14h15). Pelo CRM, por planilha, por canal no Slack, etc. Ninguém melhora o que não mede; — Faça acordos com o time para uma abordagem rápida e mostre esse post aqui para conscientização. [Resposta sofisticada] — Navegador notifica o SDR via pop-up sobre a chegada de um lead novo; — A tela de execução reflete a priorização destes leads novos; — Gestão acompanha ao vivo, por SDR, o tempo de resposta. O que quer que escolha, não deixe dinheiro na mesa. Você investiu milhares de R$ pra trazer esses leads! Até semana que vem!

“Não são as respostas que movem a humanidade, são as perguntas.” Eu comecei a palestra do Engage com essa frase de Albert Einstein porque, depois de 70 milhões de atividades dentro do Meetime Flow, tudo o que tínhamos eram perguntas. O post de hoje inaugura uma série onde eu vou trazer, em números, como uma ótima prospecção é feita. Sim, números, porque só opinião não é nosso forte 😬 A primeira dessas perguntas foi: o que mudou nesses 8 anos de Meetime? Prospectar em 2024 é a mesma coisa que em 2016? Instintivamente você sabe a resposta. Claro que não! Em 2016, seu Linkedin era uma versão online do seu currículo, e seu WhatsApp era onde conversava sobre qualquer coisa com a sua família e amigos. Hoje o Linkedin é a maior rede profissional do mundo e o WhatsApp tem milhares de negócios sobre ele, com versão Business e todo o resto. E o gráfico abaixo mostra numericamente a diferença: em 2024, redes sociais sociais são inevitáveis! Em 2016, 10% das oportunidades (Outbound) eram geradas tendo como a última atividade uma interação por redes sociais (WhatsApp e Linkedin). Em 2024, esse percentual é de 36% (somando LinkedIn e WhatsApp), quase 4x. Mas como ler esse gráfico corretamente e tirar o máximo dele? Dois pontos adicionais: — Além das redes sociais crescentes, ligações AINDA são o maior canal de conversão em oportunidades. Digo “ainda”, pois a tendência é decrescente. Porém, se você tirar o telefone da sua prospecção, vai deixar muito dinheiro na mesa! Mostre esse gráfico aos seus SDRs quando te propuserem isso 😅 . — Não pense em escolher qual atividade fazer, mas sim usar todos os canais possíveis para contatar seu prospect. Lembre-se: a soma de todas as colunas é maior do que cada uma delas individualmente. Quais as entrelinhas desse gráfico? — Linkedin e E-mail não são ignoráveis. Apesar de não serem as principais atividades pelas quais as reuniões são agendadas (conversão), são canais de abertura, onde você pode expor sua proposta de valor, enviar materiais mais longos, e abrir portas para que a conversão aconteça. — Daqui a 2 anos, provavelmente esses números serão diferentes. E nós estaremos de olho! 👀 Por hora, faça o feijão com arroz muito bem feito: ao mínimo 8 ou 9 tentativas com cada lead, mesclando quantos canais abaixo conseguir. Conheça seus prospects nos mínimos detalhes, e use nos e-mails as mesmas palavras que eles usam pra descrever suas dores. A cavalaria e os resultados virão!

Semana 2/11: Darwin e a evolução das cadências Você usou as dicas da semana 1, começou a ter resultados prospectando com cadências… Em algum momento eu te garanto que a pergunta vai surgir: “Cordô, mas como eu sei se as minhas cadências de prospecção podem melhorar?” Papel e caneta na mão que vamos usar Biologia hoje 😂 Há 164 anos o biólogo Charles Darwin publicou “A origem das espécies” e trouxe no livro provas de que os indivíduos mais adaptados (por seleção natural) tem mais chance de sobrevivência. Ele fez isso observando tartarugas na ilha de Galápagos 🐢 Assim como a evolução das espécies, você, líder comercial, pode colocar suas cadências de prospecção em prova, e ver quais são os “indivíduos” mais evoluídos. Ou melhor ainda … Dica 1 ☝️: Usar os dados pra entender como evoluir sua cadência! Lembra da cadência Inbound ativa da semana passada? Leads Inbound (ativos, pediram contato): (Dia 1) 🔎☎️☎️☎️✉️ (pesquisa, telefone e e-mail) (Dia 2) ☎️👍 (Social Point = mensagem no Linkedin) (Dia 3) 💬✉️ (Whatsapp e e-mail) (Dia 4) ☎️ (Dia 5) ☎️✉️ Vamos escrevê-la em uma linha pra simplificar: (Dia 1) 🔎☎️☎️☎️✉️ (Dia 2) ☎️👍 (Dia 3) 💬📧 (Dia 4) ☎️ (Dia 5) ☎️✉️ Você mergulha nos dados e descobre que.. 1 - O segundo e-mail da cadência (dia 3 - 📧) tenha taxas de abertura e cliques melhores que o primeiro… Sugestão: mova-o para o primeiro dia, pois o objetivo da cadência é aumentar as chances de contato. Se você consegue fazer isso com menos atividades (menos esforço) ou mais rapidamente (2 dias antes), melhor ainda! (Dia 1) 🔎☎️☎️☎️📧 (Dia 2) ☎️👍 (Dia 3) 💬 (Dia 4) ☎️ (Dia 5) ☎️✉️ 2 - Suponha agora que a terceira ligação do primeiro dia tenha 10% de conexão. Sugestão: teste agora uma mensagem no WhatsApp também no primeiro dia. Na semana passada te alertei sobre a importância da diversidade de atividades na cadência. (Dia 1) 🔎☎️☎️💬📧 (Dia 2) ☎️👍 (Dia 3) 💬 (Dia 4) ☎️ (Dia 5) ☎️✉️ 3 - Descobrimos depois que contatamos somente 5% dos leads após a atividade 9 (dia 4). Sugestão: cancele as atividades do dia 5 e abra espaço para um pouco mais de leads na agenda dos SDRs. (Dia 1) 🔎☎️☎️💬📧 (Dia 2) ☎️👍 (Dia 3) 💬 (Dia 4) ☎️ Dicas adicionais ✋: — A cada teste, rode ao menos 100 leads (e mais de um SDR) para dar variação. É importante um volume mínimo para minimizar variações extras (horário de entrada dos leads, feriados, tempo de resposta de cada SDR, etc.). — NÃO misture as “espécies”. Teste nas cadências Inbound x Inbound, e assim por diante! É meio óbvio, mas vai que você se empolga nos testes e esquece dessa regra :) E se você quiser ainda mais produtividade para os seus SDRs executarem suas cadências - e testarem as dicas acima com mais velocidade - a minha dica final para você é dar uma olhada no Meetime Flow, nosso software de Sales Engagement. Conheça mais: https://lnkd.in/djCkerMY

A primeira foto é do The Inside Sales Show, o primeiro curso que fizemos aqui na Meetime. Na época, nossa missão era educar o mercado sobre Inside Sales — e posso dizer com orgulho que conseguimos. Aquela palavra que mal aparecia no Google começou a ganhar espaço... e a gente teve um papel nisso. Hoje, o tema é outro (e ainda bem que a luz e o cenário também), mas o objetivo continua o mesmo: educar o mercado. É isso que a gente faz de melhor — e o que seguimos fazendo com a nova Certificação em Sales Engagement. E o que virá depois? Sabe-se lá! Mas já estamos pensando. Algumas coisas mudam, outras não. Ainda bem. 💚 Tem algum aluno do TISS por aí? Comenta aqui! PS: O link para a nova certificação está nos comentários. Aproveita — é gratuito!