Lasso X

Hver gang en sælger ringer til hovednummeret, taber du momentum, motivation og salg. Alligevel sender de fleste salgschefer deres team afsted med dét nummer 👇 Når sælgeren lander i receptionen, sker det samme hver gang: 👉 De bliver stoppet af gatekeeperen 👉 De mister momentum 👉 Og langsomt mister de modet Det er ikke en test af vilje. Det er et setup-problem. Derfor har vi bygget følgende ind i Lasso Sales: 👉 Hvordan du definerer præcis hvilken beslutningstager du vil nå 👉 Hvordan du sikrer et direkte nummer og ikke hovednummeret 👉 Og hvad det gør for dine sælgeres dialoger og motivation Når sælgeren ringer direkte til beslutningstageren, forsvinder gatekeeperen. Dialogen starter på lige fod. Og salget bliver markant lettere. God salgsledelse handler ikke om at håbe, at sælgeren kan charme sig forbi receptionen. Det handler om at fjerne den barriere, der ikke burde være der.

Bruger du primært CVR udtræk i outbound? Så spilder du formentlig ufatteligt meget unødig tid som sælger. Det er en af de klassiske fejl, jeg ser i outbound. Man henter en liste fra CVR. Filtrerer på branche og størrelse. Og så går man i gang. Problemet? CVR fortæller dig ikke, om virksomheden fx reelt er B2B eller B2C. Og hvis dit produkt kun er relevant for B2B, så ringer du en masse forgæves opkald. Det har vi selv oplevet. Derfor har vi i Lasso koblet CVR-data sammen med virksomhedernes egne hjemmesider. For det er dér, det står: - Hvem de sælger til - Hvordan de positionerer sig - Om de arbejder B2B eller ej Når du kombinerer officielle stamoplysninger med faktisk virksomhedsindhold, sker der noget: 👉 Du rammer målgruppen mere præcist 👉 Du ringer færre irrelevante opkald 👉 Du får lettere møder 👉 Og salget bliver nemmere Outbound handler ikke om flere leads. Det handler om en skarpere ICP. CVR er et godt udgangspunkt. Men det er først, når du gør dataen intelligent, at din ICP for alvor bliver operationel.

Når outbound-teams får lead lister i Excel, mister deres leads værdi hver eneste uge. Og de fleste opdager det først, når det er for sent. Lead lister i Excel er den klassiske løsning. Problemet er, at de fleste leads når at blive outdatede før du når at ringe til dem. Det samme mønster går igen: 👉 Man får en liste på 1.000 leads 👉 Man importerer den i dialer/CRM 👉 Sælgerne cherry-picker 👉 Kontaktinfo når at blive outdated 👉 Og efter 2-3 uger mister hele systemet sin effekt Årsagen er, at Excel lead lister er statiske og dataen bliver mere og mere outdated for hver dag, der går. Hos Lasso har strategisk planlægning af vores leads været en af de største performance-drivere i vores outbound salgsteam: Vi planlægger vores leads hver eneste uge med opdateret data. Det gør en enorm forskel: ✔️ Vi starter med målgrupperne ✔️ Vi vælger præcis hvor mange leads vi vil have hver uge ✔️ Vi undgår levering i ferieuger eller perioder med lav kapacitet ✔️ Vi sikrer at alle leads er 100% friske og valide ✔️ Vi har dokumentation for, hvorfor vi må kontakte dem ✔️ Vi bygger et forudsigeligt flow, som teamet kan eksekvere på Forskellen er, at: - Excel-lister er statiske, forældede, ukontrollerede - Strategisk planlægning giver friske leads i det rigtige tempo Outbound handler ikke om at få flest leads. Det handler om at få de rigtige leads… … leveret på det rigtige tidspunkt … til sælgere med den rette kapacitet. I videoen viser jeg forskellen helt konkret 👇

Det er ikke sælgerens opgave at komme forbi gatekeepers. Det er salgschefens ansvar. Alligevel ser jeg det samme igen og igen. Nye sælgere bliver sendt i byen med: - et hovednummer - en utydelig målgruppe - og et “se om du kan sparke døren ind” Og når de rammer receptionen som de ikke kan komme forbi, får de af salgschefen at vide: 👉 “Du skal bare være mere hunter.” Det er ikke salgsledelse. Det er ansvarsfralæggelse. Gatekeepers er ikke en test af vilje. De er et setup-problem. Hvis dine sælgere konsekvent ringer til hovednumre, er det ikke fordi: - de mangler drive - de mangler mod - eller de ikke prøver hårdt nok Det er fordi du som leder ikke har givet dem adgang til beslutningstageren. God salgsledelse handler om at stille de rigtige vilkår: - en klar ICP - den rigtige rolle i virksomheden - og direkte, lovlig kontakt til den person, der faktisk kan tage beslutningen Ikke om at håbe på, at sælgeren kan tale sig forbi receptionen på charme og held. For hver gang en sælger bliver stoppet ved gatekeeperen, mister du: - momentum - motivation - og langsomt moralen i teamet Så lad os droppe spørgsmålet: “Er du en hunter?” Og i stedet stille det rigtige: “Har jeg som salgschef fjernet de barrierer, der ikke burde være der?” Performance starter ikke hos sælgeren. Det starter hos den, der har ansvaret for setuppet. Og ja, det er altså salgschefen.

En stjernesælger kan få dit salg til at se sundt ud. Indtil den dag personen stopper. Og de fleste salgsteams har en. En sælger, der: - sælger markant mere end resten - redder budgettet i sidste øjeblik - bliver nævnt i alle statusmøder Og ja, det føles trygt. Men i virkeligheden er det en risiko forklædt som succes. For problemet er ikke, at stjernesælgeren performer. Problemet er, at resten af teamet ikke gør. Når salget er afhængigt af én person, betyder det typisk: - at leads ikke er ensartede - at pitch og målgruppe ikke er skarpt defineret - at performance ikke er systemisk, men individuel Hvis stjernesælgeren stopper, bliver syg eller skifter job, falder salget ikke bare lidt. Det falder markant. Min erfaring er, at stabil performance først opstår, når: - målgruppen er knivskarp - leads bliver leveret ensartet - pitch og timing matcher hinanden - og alle sælgere arbejder på samme fundament Når setuppet er rigtigt, sker der noget interessant: - de “almindelige” sælgere løfter sig - stjernesælgeren performer stadig og ofte endnu bedre - og spændet i teamet bliver mindre Det handler ikke om at fjerne stjerner. Det handler om ikke at bygge hele forretningen på én. Et sundt outbound-setup skal kunne levere resultater, selv hvis én person forsvinder i morgen. Alt andet er ikke performance. Det er gambling.

Salgstriggers har været afgørende for at lykkes med vores outbound salg, fordi vi nu fanger vores leads, når timingen er rigtig for dem. Her kan du se, hvad salgstriggers er og hvordan vi bruger det i outbound salg 👇 En salgstrigger er i virkeligheden “bare”, at du får signaler om, hvornår timingen for kunden er rigtig for lige præcis dit produkt / service. Det kunne for eksempel være et reklamebureau, der har opsat en salgstrigger hver gang en B2B virksomhed får en investering. Det er nemlig ofte et tegn på, at virksomheden skal vækste, hvilket reklamebureauet kan hjælpe med. Et andet eksempel kunne være et rengøringsselskab, der får en salgstrigger hver gang en virksomhed flytter kontor ind i deres geografi. Det vil nemlig være en oplagt åbning for, at den flyttende virksomhed har brug for rengøring på deres nye kontor - og her er det afgørende at komme før konkurrenterne. I vores tilfælde er det relevant at tale med salgs- og marketingchefer. Her har vi sat en salgstrigger op, hver gang der kommer en ny salgs- eller marketingansvarlig i et firma. En anden salgstrigger vi bruger, er når et firma begynder at bruge nogle bestemte teknologier. På den måde overvåger vi konstant markedet for muligheder med den rigtige timing, så vi altid er et skridt foran vores konkurrenter.