infinitas GmbH | Planbarer B2B-Vertrieb mit CRM

Head of Sales: Ist Euer CRM ein System oder ein Mensch? Was wir damit meinen? Excel mit 47 Tabs. Wiedervorlagen im Outlook. Kopfwissen. Wenn einer fehlt, fehlt auch die ganze Transparenz. Und Du sollst trotzdem Forecast-Sicherheit liefern? Planbarer Umsatz braucht Struktur. Der nächste richtige Schritt: Wissen gehört nicht in Köpfe, sondern in ein steuerbares, integriertes System, das Dir echte Steuerung ermöglicht. Genau dabei helfen wir Dir. Schau gerne mal vorbei, um mehr zu erfahren. 👇

Time-to-Use schlägt jedes Powerpoint-Versprechen. So startet ein CRM-Projekt oft: Alle Bereiche setzen sich zusammen und sammeln ihre Anforderungen. Am Ende steht eine Feature-Liste, die kein Ende nimmt. Auf dieser Liste steht, was sich jemand wünscht. Ob daraus Wert entsteht und ob das später überhaupt jemand benutzt, steht da nirgends. Was ich daraus mitgenommen habe: Am Anfang lohnen sich konkrete Use Cases mehr als lange Anforderungslisten. Ein guter Use Case schafft Effizienz und damit mehr Zeit beim Kunden. Oder er bringt durch besseres Nachfassen mehr Abschlüsse. Oder er sorgt dafür, dass weniger Aufträge verloren gehen, weil sie sauber priorisiert sind. Diese Use Cases kommen bei der Einführung als Erstes dran. So hat das Team vom ersten Tag an etwas, das im Alltag hilft. Dann beginnt direkt die Adoption. Jeder User bedient das System schnell und sicher und versteht, wie er damit seine Ziele erreicht. Das klappt am besten mit einer schlanken MVP-Einführung: Die User sammeln früh Erfahrung, und die ersten Quick-Wins tragen die Akzeptanz. Als Implementierungspartner achten wir deshalb auf drei Dinge: die priorisierten Use Cases zuerst umsetzen, das System früh verfügbar machen und die Wirkung messbar machen. So wird aus einem CRM-Projekt eines mit kurzer Time-to-Use. 🚀 PS: Über solche Situationen spreche ich auch in unseren Webinaren. Die nächsten Termine findest du hier: https://lnkd.in/eYEHeqgW

Hast du gehört, dass Microsoft 30 neue CRM-Skills für Dynamics 365 veröffentlicht hat? Interessanter als die Anzahl finde ich die Logik dahinter: Die KI schlägt vor, der Mensch entscheidet. Lange war ein CRM vor allem ein Ort zum Eintragen. Gepflegt wurde, wenn Zeit war. Genutzt wurde es oft erst, wenn jemand nachfragte. Mit den neuen Skills wird das CRM zum Ausgangspunkt für Entscheidungen, auch dort, wo Teams ohnehin arbeiten. Die Skills arbeiten mit mehr als 180 Tools aus Dynamics 365 Sales, Customer Service und Customer Insights. Drei Gedanken nehme ich aus der Ankündigung mit: Ein Tool ruft Daten ab, ein Skill interpretiert sie. "Deal rescue" analysiert zum Beispiel, warum ein Deal stockt, und schlägt den nächsten Schritt vor. Analyse, Empfehlung, vorgeschlagene Änderung und ausgeführte Aktion bleiben klar getrennt. "Stage advance readiness" prüft, ob eine Opportunity reif für die nächste Phase ist, und lässt die Phase trotzdem unverändert. Jede Änderung braucht die passende Berechtigung und eine Prüfung. Eine Prognose, die niemand nachvollziehen kann, hilft niemandem. Deshalb bleibt die Kontrolle beim Anwender. Eine gute KI braucht saubere Daten, klare Prozesse und Menschen, die am Ende Verantwortung übernehmen. Bevor du die Skills aktivierst, lohnt sich ein ehrlicher Blick auf diese drei Punkte in deinem CRM. PS: Über solche Situationen spreche ich auch in unseren Webinaren. Die nächsten Termine findest du hier: https://lnkd.in/eYEHeqgW

Was passiert, wenn dein CRM mitdenkt und mitarbeitet? Früher war CRM vor allem ein System zur Dokumentation. Alle kundenbezogenen Informationen lagen sauber an einem Ort. Das war hilfreich. Die Vertriebsarbeit selbst lag aber komplett bei den Menschen im Vertrieb. Mit KI-Funktionen wie Copilot verändert sich diese Logik grundlegend. Plötzlich kann dein CRM: - neue Leads recherchieren - Stammdaten anreichern - E-Mails vorschlagen - den nächsten besten Schritt im Prozess empfehlen Aus einem System der Dokumentation wird ein System zum Handeln. Die Chancen liegen auf der Hand: - höhere Qualität in der Bearbeitung - mehr Effizienz im Alltag der Vertriebsmitarbeitenden Der Weg dorthin braucht aber genauso viel Aufmerksamkeit. Mein Rat aus aktuellen Projekten: - Starte mit kleinen, klar abgegrenzten Piloten. - Verstehe zunächst, wie die neue Logik funktioniert. - Teste, miss und justiere, bevor du vollautomatisierte Interaktionen live schaltest, die nicht das liefern, was du erwartest. Arbeitet dein CRM heute schon als aktiver Vertriebsagent mit? PS: Über solche Situationen spreche ich auch in unseren Webinaren. Die nächsten Termine findest du hier: https://lnkd.in/eYEHeqgW

Excel ist auch eine Art CRM-System. Nur oft viel teurer als gedacht. Wenn im Vertrieb kein CRM vorhanden ist oder das bestehende System nicht passend ausgelegt wurde, wird als schnelle Hilfe gerne zu Excel gegriffen. Pipeline und Status sind darin schnell und flexibel abgebildet. Dann kommt die Pflege. Damit die Daten aktuell bleiben, braucht es viele persönliche Abstimmungen mit den einzelnen Teammitgliedern im Vertrieb. Und trotzdem ist nicht sichergestellt, dass die Informationen wirklich valide sind. Alleine das kostet pro Kopf jede Woche schnell ein bis zwei Stunden wertvolle Arbeitszeit, die mit Kunden verbracht werden könnte. Noch größer werden die heimlichen Kosten, wenn offene Angebote und Top Opportunities durchrutschen oder zu spät bearbeitet werden. Excel unterstützt dieses Nachhalten nicht, und in der Vertriebsleitung kommen keine Warnsignale an. So können verlorene Deals schnell fünf bis zehn Prozent vom möglichen Umsatzvolumen kosten. Wenn man diese Zahlen ehrlich betrachtet, wird hier am falschen Ende gespart. Ein sauber implementiertes CRM-System mit einem einfachen, intuitiven Vertriebsprozess unterstützt die Datenpflege im Alltag so sehr, dass die manuellen Abstimmungen weitestgehend entfallen. Automatisierte Nachfassaktivitäten und Live-Dashboards mit Warnsignalen fangen die Angebote auf, die vorher still durchgerutscht sind. Oft hat sich die Einführung oder Optimierung so bereits nach wenigen Monaten amortisiert. PS: Über solche Situationen spreche ich auch in unseren Webinaren. Die nächsten Termine findest du hier: https://lnkd.in/eYEHeqgW

Im Vertrieb darfst du auch mal Nein sagen. Oft läuft es so: Die Anfrage geht ein, wird erfasst, eine Lösung wird entwickelt, angeboten und im Nachgang nachgehalten. Das klingt erst mal nach einem gut laufenden Prozess. Die Frage, die dabei häufig fehlt: Passt diese Anfrage überhaupt zu euch und bringt sie euch in euren Zielen weiter? Diese drei Punkte solltest du deshalb gleich zu Beginn klären: Passt der potenzielle Kunde in euer ICP, also euer Ideal Customer Profile? Passt das, was angefragt wird, zu euren Leistungen? Ist das erwartete Auftragspotenzial groß genug? Wer das frühzeitig klärt, bearbeitet die wertigen Anfragen zuerst. Ohne diese Prüfung gehst du nach dem FIFO-Prinzip jeder Anfrage hinterher. Im Zweifel verlierst du dann einen Großauftrag, weil gerade drei kleine Anfragen auf deinem Tisch liegen. Auch für den potenziellen Kunden ist eine frühe Entscheidung wertvoll. Er bekommt Klarheit für sein weiteres Vorgehen und spart selbst Zeit. Das wissen Kunden zu schätzen. Wenn sie verstanden haben, bei welchen Themen du ihnen wirklich weiterhelfen kannst, melden sie sich mit ihrer nächsten Anfrage wieder. Ich kann sehr empfehlen, diese Kriterien in einem strukturierten CRM-Prozess direkt zu Beginn abzufragen und zu bewerten. Und sicherzustellen, dass wirklich jeder Vertriebler sie einhält. Besonders bei Neuzugängen, die sich beweisen und erste Aufträge holen wollen, ist das ein wertvolles Steuerungsinstrument. So fokussierst du sie auf die priorisierten Auftragspotenziale. PS: Über solche Situationen spreche ich auch in unseren Webinaren. Die nächsten Termine findest du hier: https://lnkd.in/eYEHeqgW